关于神龙双品牌协同,倾听来自一线的声音

原创 文/罗超 时间:2020-10-13 9:21

神龙公司艰难复苏的背后是一个个坚毅而乐观的灵魂……

神龙公司艰难复苏的背后是一个个坚毅而乐观的灵魂……

四年前,神龙公司终究还是为自己不合时宜的市场判断付出了代价,下行的压力骤然而至,一切都来得猝不及防。疼痛与焦虑,在一瞬间传导至体系网络的每一个神经末梢,从研发制造到渠道营销,每一个环节都在被时代不断拷问,等待着神龙公司的作答。

“绝不放弃”

“2015年月销量在1000台左右,2016年月销量只有15-20台了,这还同步影响了售后。” 上海先进汽车销售服务有限公司东风标致雪铁龙4S店总经理汪彧丝毫没有避讳当时雪铁龙品牌店里所遭遇的困境。在最接近市场与消费者的地方,他几乎是在第一时间真切的感受到市场的无情与绝决。

在成立上海先进汽车销售服务有限公司东风标致雪铁龙4S店(以下简称先进店)之前,汪彧已经经营东风雪铁龙品牌店超过二十年。在这二十多年里,从单一的富康车型到爱丽舍,从凯旋到世嘉,从云逸到天逸,在一个个关键的时间节点里,他几乎见证着东风雪铁龙所有的辉煌与低谷。

起起落落间,雪铁龙品牌已经成为汪彧人生中难以割舍的一部分。因此,当雪铁龙品牌在快速切换的市场节奏里骤然下坠时,两者之间建立起的深厚感情,还是让汪彧踌躇满志。

“首先不能自乱阵脚,遇到了困难就要想办法克服。”在痛苦的下行期里,神龙公司从未放弃,汪彧也在积极的寻求渠道体系的突破。一方面,他与主机厂进行积极地沟通完善公司治理结构,并与银行和金融机构达成合作,确保金融体系稳定,另一方面他也将店面改造升级,力图通过提升服务品的方式质,从细节处打动消费者。

“每多坐20分钟,就可能多一份成交量。”汪彧看得通透,市场给予的反馈也相当积极。在主机厂营销资金的支持以及自身的不懈努力下,他所在的东风雪铁龙4S店在当年四季度的营收填补了整年度的亏损,大大缓解了经营压力。

去年9月,以“元”命名的复兴计划,是神龙公司曾经苦痛与挣扎的反思产物,抛开那些征服市场的雄心壮志,“固本培元“成了冷静下来的神龙公司最好的改革方式,也是其最能依赖的复苏路径。

裹挟着重回40万辆的憧憬,轰轰烈烈的变革开始了。从精简内部组织架构提升管理效率到推行双品牌协同战略调整渠道能力,在一整套系统性的调整计划纷至沓来后,“元”计划的制定与推动在义无返顾的由内而外蔓延开来,汪彧目前所在的先进店便是双品牌协同战略落地有力的探索与尝试。

“搬迁前也有考虑是否继续投资,其实双品牌协同战略为神龙‘元’计划的重要一环,这无疑也提振了投资人的信心,所以经过多轮讨论后还是决定继续与品牌合作。”双品牌协同战略之下,保持经销商健康的库存系数和合理的库存结构,改善经销商的盈利性和盈利能力,提升网络渠道的健康度和活力成为了神龙公司渠道打造的主题。

汪彧深知,几乎所有的头部汽车品牌都经历过面临亏损的困难时期,虽然雪铁龙与标致品牌的盈利能力目前并不理想,但与经销商之间却依然保持着良好的沟通,双品牌协同之下,能够维持单店平衡稳定的发展,才是最重要的。

“不轻举妄动,不妄自菲薄”

事实上,先进店从今年3月开始选址,7月31日建设完成,8月成功验收,真正的开业时间满打满算也不过2个月时间,但是通过优化并打通经销商渠道,商务利好政策向经销商倾斜等多项厂家举措,新店不仅保住了东风雪铁龙的客流,并为东风标致成功引流,也让销量有了来之不易的增长,实现“1+1>2”的多方共赢局面。

尽管如此,由于早年间无论是东风公司大协同战略下的自主品牌协同店还是克莱斯勒与捷豹路虎联合店,最终的结果都不尽如人意。所以有人质疑,神龙公司的品牌协同店能帮助两大品牌重回赛道吗?

在汪彧看来,双品牌的合作和沟通在以后将越来越多,售后和网络将逐步合并,主要还是需要由主机厂控制网点数量并有效整合资源。在销售策略中,不要因为加入新品牌就分撒精力,根据实际经验平衡精力、资金以及库存等情况,并竭力提高资金的运转效率。

“我首先要把东风雪铁龙的销量保住,同时增加东风标致的销量,慢慢提升销量,而不是两者同时提升。”汪彧知道,经过20多年的长期深耕才积累到东风雪铁龙的客户,东风标致不可能在短期内就能实现。

目前,汪彧经营的先进店中,两个品牌都有各自专门的销售对应,在售后方面优先解决沪C的保养、保险等问题,先完成东风雪铁龙保有客户的服务保障再逐步完成引流,提高东风标致品牌的资源占比成了主要的经营方式。“我们既要稳步走不轻举妄动,也不要妄自菲薄,所以风险是可控的。” 汪彧平静的语气中,坚定里夹杂着些许期待。

被问及品牌与产品的区隔问题时,汪彧坦白地说,“由于缺乏运营双品牌的经验,目前没有太好的办法对两个品牌进行区隔。”但过往的岁月中,东风雪铁龙以及东风标致确实在市场节奏的把握以及市场需求的适应上走过不少的弯路,但正是有了这些曲折与困难,雪铁龙与标致品牌才更加清楚地认识到自身在中国这个多样而残酷的市场里应该有的定位。

所以在两大品牌日渐清晰的品牌认知下,汪彧也表示,目前还没有遇到两个品牌的客户相互转换的现象,比如东风标致4008的客户是否会最终选择购买天逸,“我们最大的竞争对手不是标致” 。

如今的神龙公司早已放弃了曾经的孤高,公司与投资人之间有着一个共同的目标和愿景,并围绕着“固本培元”开展所有的活动设想和行动计划。“我觉得双品牌店模式将得到更多经销商认同和跟随,用户对品牌和产品的信心也将逐步恢复。” 汪彧不断强调着,目光坚毅。

【注意:文章版权归属汽车公社,严禁未经授权私自转载,否则追究法律责任,需转载请联系官方微信号:汽车公社】
4
评论专区:
最新评论

汽车公社

一句话点评

C次元