车市狼烟摇荡，注定是一场无声息的竞赛。有人擅长短跑，甫一出世，便卓越不凡；有人耐力十足，进窄门，走远路，终见微光。

渐行渐落的市场，正逼出一个与往昔那盛世浮华全然不同的江湖。刚迈进70万辆门槛的东风本田，在岁达200万辆的南北大众、上汽通用的老大哥们面前，仿若唐吉坷德向风车挥舞，与将达成年产销120万辆的同门兄弟东风日产也从不比日齐辉，但是就是这样一个中等规模的合资公司，为何在这黯淡的虚空里，灼灼其华？

从20万辆到40万辆的艰难跨越，再到2018年逆市达到约70万辆，从过去以CR-V单点支撑，到“CR-V、XR-V、思域”三驾马车时代；从原来的“小市场大份额”时代，进入到了“大市场大份额”的时代，从一个产品为导向的车企，逐步构建制造-品牌-销售三位一体的全价值体系力。

感谢挫折，它让弱者沉沦，让强者焕新。2006年“CR-V尾部下沉”，2012年“钓鱼岛事件”到2018年“CR-V机油门”是永远值得铭记的时刻。第一个危机，告诫襁褓中的东风本田对品质和产品敬畏；第二次危机，警醒东风本田必须构建一个强大而且直面市场的现代销售体系；2018年的“机油门”从发酵到最终解决，是驱动东风本田构建从制造到销售，从产品到客户全体系的最直接动力。16年来，三个关键的时间节点，见证了东风本田逐步完成“产品-品牌-销售”体系驱动的进阶与蜕变。

这些内生的力量，正在驱动东风本田迈向新的时代。2019年8月份的INSPIRE召回风波，从发酵到最终完美解决，仅仅一周，创下中国汽车召回的新纪录。这正昭示着：一个成熟而内敛，出色而且负责的东风本田，粲然焕新。

诱惑与抉择

8月，乘用车市场同比下降9.9%，平平无奇的数字，扑面袭来的凉意，春天的脚步终究未能踏破长达一年多的枷锁。这个市场，已经不再因为欢呼而跳跃，真正地回归于理性与现实。

时代在裂变，一场汽车产业的巨变正在蔓延。市场已经由增量时代彻底转化为存量竞争时代，新的战争一触即发；在汽车新四化趋势正在成为全球趋势的当下，转型迫在眉睫。两道枷锁，紧紧捆绑在了所有参与者的身上。

在不确定面前，机遇与挑战并肩前来，考验着东风本田全新的管理团队。是知难而退，夯实基础？还是高歌猛进，屹立潮头？进攻与防守？保守还是激进？如何在不确定中寻找确定？如何在机遇中规避风险？面对大是大非，打破一个旧世界，也在逼出一个全新的东风本田。

“企业不是单纯的追求效益，而是要注重所有相关方能够在发展过程中获益，包括与经销商平等合作、企业内部平等交流等方方面面。”8月26日晚上，在提及面对2023年年产销百万辆目标时，东风本田总经理夏目达也先生对《汽车公社》强调。

上半年，水深火热里，故事发生了逆转，日系车企整体份额实现了对德系车企的第一次反超，丰田、本田、日产均实现了不同程度的同比增长，与此相对，上汽大众丢掉冠军，上汽通用被东风日产超越，黑天鹅飞。

有人说，这是市场行走轨迹的必然。河东河西的故事，不过是十六年的光阴轮换。对于东风本田而言，一步一步走来，从不是坦途，也绝非易事。

在市场的冬夜，“活着”是很多品牌深陷困境之中的希冀，“更努力、更好的活着，夯实百万辆体系基础”，是16岁的东风本田给自己的目标。

打造“百万辆体系”不仅需要卓越的经营能力、管理水平及品牌影响力，同时也需要警醒的忧患意识和奋发向上的精神状态。任何一个环节的纰漏都有可能导致所有的努力将付诸东流，一路坎坷而来，经受住了诸多诱惑、考验与磨难，东风本田正牢牢植根于市场的土壤，等待“化蛹成蝶”的良机。

立足当下，放眼未来。东风本田管理层构建高质量全价值链的“百万辆体系”，但是并不以“达成百万辆”为惟一目标。从之前对产品力的过度依赖，逐渐成长为从产品到体系、从品牌到全价值链的全方位竞争力。

面对机遇与诱惑，东风本田不再是当初懵懂而傲娇的冲动少年。从一款CR-V起步到如今多点开花，从被批评“只会卖SUV”到“轿车+SUV并行”，从2017年之前单纯依靠产品力到如今初步具备上攻100万辆构架的体系力，从创始之初开创的“小市场大份额”到如今始终保持销售能力大于生产能力的全行业最优标杆，刚满16岁的东风本田，舞象之岁，碧玉风华。

惟其如此，一个发轫武汉、卓尔行业，一个始于本田，但是超越本田的全新的东风本田，在这个转折之年里，熠熠生辉。这不仅仅是本田汽车在华合资的独特样本，也是东风公司迈向下一个50年的全新标杆。

世界越热闹，越需要冷静，在征途上，漩涡和奇迹相伴相随、夹道相迎。

热血开场，拾阶而上

你若勤奋坚韧，时光绝不倦怠。

15年前，一群西装革履，扛着行李箱、挤着绿皮火车的年轻人奔向了四面八方。彼时的画面看起来并不相称，后来的故事也出乎意料。

2004年4月24日，第一辆CR-V下线，那群年轻人借用了广汽本田的4S店搞销售。已经深耕中国车市刚刚20年的大众汽车，对于这个新品牌、新车型的初来乍到，并未放在心上。

销售目录、销售渠道、销售经验皆无的东风本田，稚嫩新生，主打着城市SUV车型而来的CR-V，势单力薄、满脸青涩。经验，没有。市场，不了解。对手，很强大。

难题，不留情面地摆在了2003年才成立的东风本田这枚新人面前。无论是东风本田，还是带着开疆拓土重任而来的CR-V，站在了一道窄门面前，浇筑着热血，却通向了生死。

你看，所有成功者的故事开端，都是充满惊险的，希冀中裹挟着荆棘。城市SUV市场定位，在当时轿车为王的市场环境里是大胆的。这种领潮之举，开启了东风本田16年的峥嵘岁月。那群拿着皮箱挤火车的年轻人，如今也成了东风本田的业务排头兵，然而再回忆起那段草创的日子，热血依旧。

CR-V的成功，成为东风本田在中国市场第一次崛起的最佳例证。在此后的长达多年的时间里，CR-V的辉煌是拿着望远镜都很难找到对手。曾经连续5年蝉联SUV市场冠军宝座，历经15年，三次更新换代，超过180万车主成为东风本田前行之路上最大的背书。

从2003年起步到2008年开创都市型SUV的新时代，东风本田不仅以一己之力开创SUV的全新面貌，它始终坚持“销售能力大于生产能力”的“紧凑型产销联动体制”，是东风本田给那个时代留下的宝贵财富和卓越贡献。

硬币总是有A面和B面，古往今来，概莫能外。CR-V的过于成功，也让东风本田患上了依赖症，这也是彼时的雅阁之于广汽本田、福克斯之于长安福特等诸多品牌都有过的症结。

你若安于现状，惩罚须臾而来。2012年突发的钓鱼岛风波，全新的挑战，直面刚刚十岁的东风本田。“对CR-V一款产品依赖过度，对市场快速的切换准备不足。”原因多样，归根结底是没有建立真正面向未来全面竞争的体系能力。最好的办法就是知难而上，东风本田在内部打破原有体系，重新来过。

不破不立，2013年，“再造一个东风本田”事业计划执行得彻底，三年以后的东风本田变了一个样子，保留了追求技术上的探索和突破的执着，学会了与市场同行，甚至领先一步。

“思域要成为继CR-V、XR-V之后支撑企业发展的第三极。”2016年7月末，东风本田向《汽车公社》反复多次提到了思域的重要性。在重构的体系之上，只有第十代思域如期回归，再加上XR-V的支撑，东风本田才能在2016年“换挡加速”的基础上，以更强劲的姿态，走出一条“进取之路”。

曾经以一款SUV车型起家的东风本田，终于在2017年实现了SUV产品线的全覆盖。与此同时，CR-V、XR-V和思域这三驾马车组成东风本田第一梯队，UR-V、艾力绅、INSPIRE、杰德这些车型稳定在市场占领一定的地位，一个依托于强大产品力支撑的东风本田，开始蔚然成型。

从“紧凑型产销联动体制”到“再造一个东风本田”事业计划，再到寒冬下与时俱进的“进销存管理”市场措施与敬畏对手、敬畏市场、敬畏客户，东风本田热血开场，拾阶而上。

一边战斗，一边成长

2015年、2016年、2017年，东风本田实现了销量“三级跳”，实现了从40万辆到70万辆的跨越。

虽然连续三年远超大盘快速成长，但是外界依然存在“东风本田就是产品力强”、“东风本田渠道只擅长打顺风仗”、“谁都可以卖好CR-V”这些风言风语、冷嘲热讽，甚至许多杂音来自集团内部的兄弟单位。

不畏浮云遮望眼，乱云飞渡仍从容。2018年年初，一次突如其来的CR-V机油门危机，最终成功转化为为自己正名的契机。从最初的慌乱与互相推诿到最终的承诺与负责，东风本田全新的管理团队适时提出了“进销存管理”的市场措施，帮助各经销商提升出货量、降低库存度，通过金融政策、稳定的终端市场价格等降低购车门槛，并最终抵御寒冬的侵袭。

品牌得以重构，产品布局更加年轻化、多样化。东风本田回归“用户至上”的原点，用更精细化的营销手段以及更具战斗力的经销商营销能力来推动整体销量提升，同时也让品牌形象变得更丰富并具有内涵。

在营销方式上，以客户为导向，针对不同的车型、不同的人群展开年轻化、差异化营销。譬如针对INSPIRE和UR-V精英车主展开的《一路书香》文化探寻之旅，譬如面向思域用户开展的传导思域精神的“C位客计划”，譬如将潮车和美食相结合的XR-V携手《中餐厅3》的跨界互动……

一系列成功的营销布局，不仅针对性的提升了各车型的品牌辨识度，扩展了目标消费人群范围；东风本田也于近日获得了中国市场学会（汽车）营销专家委员会颁发的中国汽车营销创新大奖——总体营销战略创新大奖。

在经销商终端，增强特约店销售人员的信心，积极尝试除展厅销售外的其它销售模式，同时加强用品、二手车、置换、金融、保险等汽车后市场业务。另外，继续提升经销商单店年销量超过1500辆的特约店占比也成为东风本田渠道强化工作的重中之重。

荣光之下，实现销量爆发式增长的东风本田开始面临一个疑问，“站在销量高峰，如何保持本田品牌的独特性？”失去个性，对于一个品牌来说是极度危险的。

东风本田的个性在于，一以贯之的“紧凑型产销联动体制”、“精品车型战略”以及近年来日臻完善的“用户至上”、“进销存管理”营销理念。

现在的东风本田很感谢2012年和2013年持续的困难带来的改变，2018年的机油门事件警醒全体系的敬畏之心，在走向巅峰的路上保持“远虑”的危机感和清晰的判断力，这是一种觉醒。“不激进，但继续进取”，成了东风本田的座右铭。

艰难困苦，玉汝于成。

少年终知愁滋味的中国车市正在痛苦与悲壮中，经历着逆流而上的挣扎，而16岁的东风本田在趟过了那道闸门之后，肩起了光明。

看一组数据，东风本田8月终端销量为64706辆，同比增长10.5%；1-8月终端销量为489900辆，同比增长28.4%。在商品愈发同质化的今天，产品、品牌相互成就，主机厂和经销商相互扶持，“百万辆体系”能力日臻完善，逆势增长的东风本田初具雏形。

保持冷静，是东风本田16年探寻自我，得到的最大收获，“越是遭遇压力，越是一个革新的机会”。如果没有2018年那一场CR-V的风波，或许东风本田还没有办法更彻底地理解巅峰背后的冷静，是一种多么强大的能量。

这次“危机”对于快速突进至70万辆产销规模甚至对100万辆发起冲击的东风本田而言，是一次全面深入的自我审视，以及调整步伐的时机。

这就是一边战斗，一边成长最真实的诠释与内涵。重新归来的CR-V，在刚刚过去的8月，依然能够以20431辆，同比54.8%的增幅力压途观，成功登上了合资SUV销量排行榜榜首，便是最好的证明。

百舸争流，奋楫者先，一个熠熠生辉的东风本田，呼之欲出。

在变幻莫测的市场趋势下找准合适的发展节奏，不贪功、不冒进，持续夯实“百万辆体系”能力，它的每一步坎坷与求索，为东风、为本田，为中国汽车合作的新时代，提供一个全然不同的独特样本。