8月24日，还差三天就到任四个月的东风雪铁龙总经理饶杰，面对镜头还有一丝的紧张。这位在神龙公司工作了13年，从销售部大区主任升任上来的总经理，在谈到东风雪铁龙的市场处境和未来品牌发展规划时，瞬间就由紧张变为了专注。

东风雪铁龙如何破局重新回归正向增长轨道？新C6瞄准B+细分市场，恰逢全新大众迈腾定位上调，又该怎么应对？一个个热点问题，不仅是媒体在问，也是东雪在想。

尽管东雪当下销量表现并不尽如人意，饶杰也承认目前是“困难时期”，但履新执掌帅印的他仍然秉持乐观态度：“一百个人有两个人喜欢，那也是2%的市场占有率”。鉴于中国超过两千万辆的车市规模，看起来不大的百分数，却也意味着可观的销量绝对值。

这份自信何来？一方面，是过去20多年东风雪铁龙在中国市场积累的口碑。另一方面，则是随着雪铁龙在全球对品牌进行重新定位，东雪旗下产品也将推行全球化和个性化。这种战略的回归，无疑给前文的提问指出了明晰的方向。

个性路线：是历史，也是前路

不知从何时起，法系车给中国消费者“困惑的浪漫”、“模糊的定位”印象，个性不够鲜明。然而往前追溯，其实初入中国时的雪铁龙恰恰是一个前卫的品牌。“东风雪铁龙当年非常有特点，从‘老三样’时代的富康，到后来的赛纳，再到后来的毕加索，我们可以看到浓浓法国味的产品，那个时候消费者特别喜欢这种调性的车型……”饶杰陷入回忆，嘴角一抹微笑。

只可惜峥嵘头角，却往往在现实中碰壁铩羽。之后中国车市进入黄金十年的爆发增长期，整个市场都以一种粗放的形式在野蛮生长着。从正面来说，规模的膨胀为大部分车企提供了普涨的宏观势头；在负面而言，追逐规模的浪潮却冲淡了对个性的追求。饶杰坦言，在反思赛纳和毕加索的郁郁不得志后，标致雪铁龙根据自己对中国市场的理解，对一些产品进行了适配和修改。例如当年中国消费者对两厢车接受度不高，于是雪铁龙在产品上向三厢构型倾斜，通过世嘉等车型取得了一定的成效。

然而，向现实功利的妥协，并不能为长期的成功背书。从极致的个性到迎合中国市场的需求，东风雪铁龙的产品开始变得接近中庸，品牌也逐渐淹没在市场之中。市场爆发期尾声悄然而至，消费年轻化趋势的崛起，丢掉鲜明产品性格的东风雪铁龙品牌也开始模糊起来。此时，削弱个性化的苦果才开始使其警醒起来。

在2014年实现32万辆销量峰值后，2015年东雪销量滑落至29.8万辆，高层人事更迭频繁。饶杰并不否认当下面临的问题，“东风雪铁龙今年遇到一些困难，我觉得是相对正常的调整。这几年我们都在收割市场，对市场的反哺做的不够。”

那么到底该如何脱困？产品性格、品牌特征和销售体量，这三者从来密不可分，需要平衡对待。过于偏重一方，就很难保持三个方面形成有益的平衡发展。而对于过去迷失在“迎合中国路线”的东雪来说，前两者构成的个性化路线，则是未来将回归的重点。在饶杰看来：“对我们营销机构来说，这次总部给我们很大的空间和诸多机遇，让我们得以利用这样一个机会，重新寻找东风雪铁龙品牌未来发展方向和定位。从今天来讲，重要的是如何逐步强化我们的特点。”

从品牌和产品的个性出发，下一步则是聚焦为客户价值：“到底给客户带来什么样的利益是关键。你更加关心用户感受和舒适，给用户带来价值更加重要。新产品的推出、落地要跟用户产生关系，他们会感知到这个产品确实很年轻，很时尚，我们再辅以一些渠道加以强化。我们更加关注到品牌传播统一，产品和用户体验统一。”

方向既定，那又该怎样去细化和落实，切入具体车型呢？

新车蓄势：战迈腾，亦战自我

关于东雪品牌特点和产品个性，饶杰如是解释：

· 对于品牌，特点将更趋鲜明，在乐观、人性化等方面展开实质性建设，从而在汽车同质化严重的趋势里保持突出。品牌将重点关注驾乘者感受，包括外形、风格等方面。

· 对于产品，雪铁龙之前强调底盘、操控感，现在特点更趋丰富，不仅注重空间、人性化，还尤其强度舒适性，旨在借由车辆给驾乘者更加丰富、具体、有感知的舒适体验。

这些或更新、或重温的定位，并非凭空而来，亦非困境中盲目押赌式的乱闯，而是基于对消费者未来的洞察，确认他们有这样的需求。

作为重新加强法国品牌鲜明标签的重要一步，即将上市的C6承载了东雪无限期望。不过当下中国C级和B+级轿车细分市场红海趋势初显，日产西玛等竞品相继挤入，迈腾定位上调，而金牛座的销量滑坡更表明这一细分市场并非随意拾金的富矿，因此C6如何找准细化定位，将成为能否成功的关键。

在饶杰的横向比较中，东雪未来新车强调舒适个性，彰显法国的前卫设计，较之其他车型，作为旗舰产品的C6相对侧重家用，其他车型则是更为年轻、时尚的定位。而在纵向比较中，同样是“舒适”的标签，C6却领头衍生出更为丰富的内涵，“C5的产品总结是动态舒适；C6也是舒适，对未来的舒适我们会从驾乘者的舒适逐步延展到各个方面的舒适。”他这样对比解释。

中国的C级和B+级轿车市场，产品正在丰富化，越来越多的车型正在导入。对于不可避免进行对比的竞品——大众迈腾，饶杰是这样看待：在细分市场中再进一步细化，通过差异化的个性标签，C6将和迈腾呈现一定的错位竞争关系，“这个世界总有用户不需要迈腾那样的纯粹商务定位。而我们正是要追求商务人士成功之外的感觉，一种格调，给客户一种不同的呈现。”

一张一弛，成功之道。商务人士既需要凸显其成功的张力，也需要体会到明快静好的松弛。“我要的是奋斗之后的一种从容，那样一种舒适，和惬意。它是静静的，不是压迫你，它是娓娓道来的。这种安静也是一种力量。”饶杰不紧不慢地向我们描摹着。很显然，找准特点便意味着必然有自己的用户，这位新帅无疑充满了这样的自信心。

因此，可以说未来C6诚然会与迈腾、西玛形成一定的竞争关系，但同时定位也有自己独特之处，。通过精细化分析特点与个性，找到更加细致精准的定位，某种程度上堪称对自身的挑战：未战人，先战己，无往不利。

自我调整：有勇气，更有希望

深耕中国市场23年，东风雪铁龙越来越意识到个性化和特质的重要性，未来调整方向已经不言而喻。

据饶杰介绍，东风雪铁龙在车展现场的销量一直都很好，和总销量的不理想形成对比。他对此的分析是：“车展现场能直接体验到产品和品牌，在未获得产品和品牌提示的时候，用户认知度不高，说明产品和品牌对用户而言不够鲜明”。

反过来，突出的特点、鲜明的形象，则是更加契合市场的未来发展趋势。随着90后在消费主体中的崛起，圈层化和发散化的特点将影响到购车等方面。尤其是在大城市中，年轻人拥有诸多主动获取信息的渠道，对消费意见领袖的倚重则大为削弱。在这样的背景下，汽车品牌和产品的个性化就愈加至关重要。

“我们会更加重视基于东风雪铁龙品牌自身的要素，包括产品、品牌和服务，这不仅是聚焦，更是现实的选择。”饶杰坦诚压力和机会并存，“我不准备否定谁，相反，愿意在现有的基础之上，做出更为符合当前环境的选择。”。