年后的上汽大众日子并不好过，遭遇了“八连跌”，与此同时一汽-大众累计销量已经超过上汽大众近40万辆。二者的表现差距在作者的车市调查中也得到了明显体现。

当作者来到上海某家上汽大众的4S店时，这里的景象和去年相比似乎凄凉了不少。门前停车位空出很多，草坪上也有些狼藉，塑料瓶子和落叶静静地躺在草坪上，风化的包装诉说着自己来时的日子。店里看车的人倒还不少，让人不禁产生怀疑，那辆撞弯A柱、拿Poor评级的车，真的是帕萨特吗？

“现在帕萨特卖得怎么样？”面对我的灵魂拷问，销售显得很谨慎，“帕萨特一直卖得挺好的。”

实际上，帕萨特非常糟糕的碰撞成绩让其彻底走下销量神坛，A柱的弯折溃缩让帕萨特这一狼堡的标志性车型，一时间成了上汽大众的口碑软肋，不断弱化的“大众信仰”也在这一刻触发了“多米诺”效应。当我继续追问具体销量时，销售再也忍不住了，甩给我一句：“你担心的话别买好吧”，便走出了4S店。

过了一会儿，销售人员稳定情绪后再次走进店内，前来道歉，他说最近业绩考核压力太大了，让我不要放在心里。尽管糟糕的情绪让他几近失态，但从穿着到话术，再到态度上不难看出他是一位优秀的销售人员。只是，上汽大众的疲软表现终究会让经销商买单，它的销售人员同样难以回避。

从库存指数到终端表现

实际上，上汽大众面临的问题远不止销量的下滑。根据中国汽车流通协会5月发布“汽车经销商库存”调查结果显示，上汽大众4月库存系数超过2.5个月，而库存系数大于2.5正是反映库存过高，经营压力和风险过大。

如果说只是上汽大众的库存压力大，还不足以显示上汽集团状况的话，就在同一份调查榜单上，除了上汽大众外，斯柯达和荣威的库存系数都超过2.5，分别为3.09月和2.96月。7家上榜品牌中上汽集团“独占三席”，集团的库存压力之大一目了然。

而一汽集团的库存系数上一次出现在榜单中还是2018年。较低的库存系数让一汽-大众的4S店内呈现出另外一番景象。

在上海的一家一汽-大众4S店，作者进门后的防疫登记还没填完，一杯水就递到了手里，接着就是一名销售跟着我的“行动轨迹”带着发自内心的微笑服务，介绍着近期的热销车型与购车政策。良好的销量走势，让一汽-大众的销售顾问的KPI压力明显小了很多。

“一汽这几年销量不会要超过上汽了吧？”这是我们内部讨论本期封面故事时，正在写一汽销量稿件的同事的感叹。

说来讽刺，要是放在两年前，这个对比是不可能出现的，当时上汽凭借三驾马车带动集团的航母前行，实现年销售整车705万辆，而一汽的销量只有上汽的一半不到，除了一汽-大众能与上汽大众抗衡之外，无论是从营收，利润，销量完全不在一个层级上。

拐点出现在去年，一汽-大众以微弱的优势完成对上汽大众的超越，时隔4年再夺年销冠军，最终二者的销量差定格在了4.4万辆。这让业内出现了很多新的声音：一汽-大众甩开上汽大众，上汽集团市占收窄，甚至不乏一汽集团何时“超越”上汽集团等大胆的质疑……

但集团之间的对比绝非销量那么简单片面，包括纵向的供应链体系、车企生产质量效率，下游的终端网络与横向的集团体系数据拼杀。在数十年的汽车工业发展中，上中游的差距已经变得很小，随着汽车保有量持续增加，中国汽车市场重心正由前装市场逐渐转向后市场，此时下游的终端网络运行则更为关键，他们直接连接的是车辆生产的终点与品牌建立的起点——消费者。

一汽集团和上汽集团的经销商总数超过了10800家，全国2.98万家左右的经销商他们就占了1/3，其体量和话语权程度可想而知。所以，两个大众的终端运行情况如何，同为各自集团销量的主力供血板块，无疑颇具代表性。

渠道，还是渠道

上汽大众年后销量下滑与舆论风波带给经销商巨大的压力，但它所代表的上汽集团整体销量连续下滑的问题还远不止此。

“我们什么都做不了。”这是上汽大众一名员工对于减配的无奈。当上汽大众的产品和品质开始为利润让路，上汽大众也不再是那个皮实耐用的上汽大众，而是打上了减配标签的上汽大众。这个标签犹如阴云，笼罩在消费者的心中，给终端销售徒增压力。

所以，终端渠道的运行情况悄然诉说着一切，就像你难受时的愁云满面，开心时的笑靥如花。虽说一家或者几家4S店所展现的也许不能代表整个经销商网络的状况，但消极的状况越多，销售网络的问题越多。

不难发现，这几年上汽乘用车强调的高端，走到消费者面前时大都变成了低端，上汽乘用车繁华的背后充满了无奈和危机。反观一汽，与之对应的是红旗品牌向上，以10万辆为起点的再出发。而红旗的经销商数量，也在短期内扩张到了200家。

同样，与上汽斯柯达渠道困境形成鲜明对比的是捷达。新捷达建立之初，一汽-大众已为捷达品牌建立起一支独立的、超过200人的营销团队，与一汽-大众成都分公司形成产销联动，形成可确保高品质的生产制造体系与营销模式。而300家经销商生力军的加盟，也让捷达如虎添翼。

品牌的争夺，说到底是渠道的争夺，渠道的规模、运行效率与健康程度等决定着品牌发展的好坏。虽然从规模来看，一汽集团整体2600多家的经销商，还无法与上汽超过7000家经销商规模相提并论。但是，一汽和上汽两大集团所呈现出的态势，清晰地表明大体量的下滑与小体量的上扬的交汇。

当两条分别代表上升与下降的直线出现在同一个平面直角坐标系内，它们会相交于在某一个点，交集之后，也许会渐行渐远。那么，如果按照眼下的市场表现和销量趋势发展下去，上汽集团所代表的下滑线和一汽集团所代表的上升线会在未来的某天出现交点吗？

本文节选自《汽车公社》杂志9月刊封面故事。