2019年的上海车展，新马自达3没有如愿到来，而是带来了2017年东京车展发布过的概念车VISION COUPE。流光溢彩的概念车，静静地在展台上，任由周围不时来人的拍照。

展台后，“理工男”长安马自达照例安排了一场媒体专访。除了长安马自达汽车销售分公司执行副总经理王金海，我们也看到了一个新的名字。悄无声息之间，长安马自达汽车有限公司总裁从田中英明换成了中岛徹先生。中岛徹之前是全球销售与营销部总经理，2016年1月升任此职。

而专访现场，除了新马自达3的上市信息，被问的最多的是长安马自达最新旗舰车型CX-8的市场表现。自去年12月正式上市以来，4个月多月过去了，CX-8并没有达到预期那样火爆。那么，马自达如何应对呢？

价值如何传递

去年11月29日在洛杉矶车展发布的新马自达3，外观依旧采用了马自达著名的KODO魂动设计，并且是升级的2.0版本，但是半年后国内仍然无缘一见。这是为何？中岛徹没有作答，不过，其搭载的创驰蓝天SKYACTIV-X发动机在车展做了亮相，其打破常规的“压燃”方式得以展现。

对于媒体“只有这一款发动机”的疑问，中岛徹表示，不是只有这款发动机才是最新的技术。其他系列的发动机也都是最新、最尖端的技术。“我们终端销售产品的最大优势，其实就是创驰蓝天系列发动机，而不只是这款SKYACTIV-X发动机。”

关于新马3后悬挂是否属于减配的问题，中岛徹表示，开发车型看的不是车辆局部的某一个指标。马自达的技术研发是整体的全新进化，包括底盘、发动机等等，考虑的是车型的整体优化，而非局部的点。“整体上讲，马自达未来投放中国市场的所有车型，都将在性能上有一个整体的质的飞跃，战斗力都会上升好几个档次。”

而对于媒体关心的新马3的价格信息，中岛徹表示并不知情，“第七世代的产品将有一个质的飞跃，有大幅度的进化，因为现在最终的价格还没有出来，我们目前也没有可以向大家透露的信息。但是，请大家一定相信，新Mazda 3的价格，一定对得起产品本身的优质。”

作为众目焦点的“新驾享主义”大7座SUV，CX-8虽然增加了GVC系统，整体调校不亚于马自达旗下的任何一款车型，并以对标汉兰达的姿态和依旧个性十足的配置进入市场，现在却面临艰难的爬坡期。那么，究竟什么原因让CX-8的市场状况如此艰难？

王金海则认为，在品牌向上、产品向上的过程中，是一个循序渐进的过程，不可能一蹴而就。他表示马自达从来不急于求成，而是真心想要踏踏实实把事情做好，不是硬性地要求一款车上市后必须达到多少的销量。如果不能给予用户一系列更好的服务，长安马自达自身也不能接受。

目前CX-8整体的销量未达到预期，马自达也在寻找背后的原因，“确实存在一个您说的我们对新用户的开发还有欠缺的问题。但在我们的理解中，这叫面向新用户的价值传递还不到位。”

王金海认为，交车并不是消费者所能感受到的最愉悦的点，用车才是。用车的体验好坏，才决定了用户是否会产生抱怨。“我们也知道，长安马自达所坚持的理念并不是一个讨巧的办法，也不是一个能让产品快速热起来的方式，但这恰恰就是长安马自达的选择。我们也希望，长安马自达的客户能够在购买了我们的车型以后，在置换时再次选择我们。这正是我们所想要的。”

对于置换，在长安马自达给出的“三大礼遇”购车政策中，对本品牌的置换最高有一万五的补贴，也是对二手车、对用户过去产品的一种保值和增值。不过他也承认，“当然长安马自达的产品也不能一直慢热、被动地等着大家去喜欢，那么我们接下来就要做一系列的改进。”

作为马自达旗下最高端的标杆车型，CX-8也遭遇了“是不是定价太高”的疑问。CX-8动力方面全系搭载的是2.5L＋6AT变速箱的动力组合，最大功率为192马力，峰值扭矩为252牛·米，但这套动力系统与汉兰达、锐界等清一色的2.0T发动机相比并不占优。马自达也并没有将它的2.5T引入国内。

对此王金海表示，“在我们看来，价格从来都是产品价值的外在体现，那么我们也在检讨，有没有把真实的产品价值传递给消费者？有没有让消费者真实地认识到我们的价值？”

不过，CX-8的70%的销量都来自马自达既有的粉丝、老用户，就像现场有的媒体老师提出的，在新用户的开拓上会存在问题，这种旗舰型的小众产品，传播范围如何扩展，也成为未来的主要问题。王金海认为，在消费者的购买过程中需要销售顾问给予场景化的引导，把CX-8的产品价值、包括它的使用场景，准确、明确地传递给消费者。

王金海表示，对终端销售的实际走访调研当中，发现很多客户在看车的过程中，都没和销售顾问进入购车洽谈的环节，就直接走了。这是最大的问题。“其实客户只要能和销售顾问进入一对一的洽谈，他就能很容易地接受咱们长马对车主的全生命周期的服务理念。”

销售成为重中之重

实际上，除了把全球销售与营销部总经理中岛徹调过来，2月13日，长安马自达换上了马自达汽车株式会社中国市场支援部部长及川尚人，出任长安马自达副总裁兼销售分公司总经理，来负责销售、营销和服务领域。接连调来两位销售大将，说明马自达总部对于中国市场形势的不容乐观，也有点着急了。

根据马自达中国销量报告，2018年马自达中国市场累计销量272,322辆，同比减少12%，并低于2017年和2016年的销量，全年目标也仅完成87.8%。其中，长安马自达销量为163,352辆，同比减少11.8％。进入2019年以来，一季度马自达在华累计销量为52,466辆，同比下滑32%。

而长安马自达的形势也不容乐观。虽然比一汽马自达情况好，但是一季度长安马自达累计销售新车32,784辆，同比下跌近28%。根据乘联会的数据，CX-8一季度的累计销量也仅为502辆。

CX-5身边强敌环伺，昂克赛拉等着回温，Mazda CX-8等待爬坡……与此同时，随着竞争车型的不断增多并且大幅促销，对长安马自达的消费者形成了分流，另外一直坚守的“特色精品路线”的战略，也让长安马自达产品线虽然精悍，但无法对细分市场形成更大层面的覆盖。

所以，长安马自达何以应对未来局势？这是新上任的总裁中岛徹必须解决的问题。虽说长安马自达有着难以取代的品牌特色和优势，这在存量时代的竞争里，是难得可贵的，但这也不是一句“虽然今年中国汽车市场很严峻，但是我们一点都不惊慌，我们只生产客户需要的车。”就能解决的。

所以，在此重要时期，中岛徹和及川尚人，都有着义不容辞的责任来应对挑战。对于作者的疑问，中岛徹为王金海的团队点赞，称他带领的团队“真的用心在做好马自达”。他表示，对于一个市场来说是最重要的不是量而是质。虽然来中国时间不长，具体情况还不是太明确，但是他知道中国的市场竞争很激烈，大部分的厂商都在正在做大幅度的降价，或者其他政策方面的折扣。而面对竞争对手的大幅度降价，“我们现在已经做好了面对艰难的市场环境的准备了。”

中岛徹“很马自达”地表示，“马自达是一个规模并不大的小众品牌。我们造车的目标，并不奢求所有的消费者都能喜欢，而是希望通过每款车型各自的清晰的市场定位，无论从价格还是产品本身都可以获得目标用户的共鸣。”

而市场营销方面，“我们就要靠王总制定很好的市场推广和宣传策略，让我们这个产品的价值真正传递到我们的目标用户心中，让用户有完美的购车和后续服务体验。所以，我们认为未来最重要的一个事情就是找到真正可以和我们有共鸣、对马自达的制造技术以及整个销售环节都有共鸣的用户。”

一直坚持“特色精品战略”的长安马自达是不会妥协的，王金海也重申，“这也意味着长安马自达无论从产品、技术、营销还是服务层面都是有特色的，提供的都是差异化的东西，归根结底也是为了让客户有一个完美的用车生活。”