找准目标用户的核心痛点，打造别人无法替代的差异化优势。
“我们现在做产品，不仅要满足用车需求，更要满足情绪价值需求。”履新的福特销售服务公司总裁陈晓波先生，在福特智趣烈马发布预售之后，与包括汽车公社在内的媒体座谈时，表达了福特团队现在面对的课题和挑战。
作为福特中国新能源转型的首款重磅车型，福特智趣烈马获得了盲订车主的强烈拥护。一位燃油烈马的车主下订了一台智趣烈马，而下订最主要的原因，是她觉得福特一直在做“玩家”的事，相比很多同级车型，智趣烈马有不少优势，可玩的点也很多。
并且，智趣烈马22.98~28.28万元的预售价格让她非常意外和惊喜，“盲订车主还有这么多权益，升顶只需要半价就可以，非常开心。”
对于当晚智趣烈马的预售定价，陈晓波也表示，“大家能看到福特的诚意，这不是赔本赚吆喝，而是在保证厚道用料、扎实底盘与车身设计和五星级安全的前提下，做出的更亲民的定价策略，以此回馈中国消费者对福特品牌的厚爱。”
而且，除了这款车型之外，烈马后面还有很多增量，“我们认为整个烈马家族可以覆盖非常多的场景，并且把使用场景切得更细……我一直强调烈马会是一个品牌，它会是一个完善的产品矩阵。更多的讯息现在可能没办法透露，但我们承诺会常常约大家来户外主题乐园继续体验新的旅程。”
而作为第一批揭开福特智趣烈马产品设计面纱的六家媒体之一，从首次提出意见和建议之后，智趣烈马到预售这段时间，做了几百处改进，并且预售后还会继续改进。从反馈来看，智趣烈马无疑获得了初步的成功。
渠道合并的挑战
因为不久前福特中国将中国市场的有两个渠道做了合并，成立的全新的福特销售服务公司。因此，我很想了解的是，当晚预售发布会上SAM总（福特中国总裁兼CEO吴胜波先生）提到智趣烈马将到达300个体验中心店，那渠道合并后的新打法是什么？
还有一点是，渠道合并的难点在哪里？智趣烈马作为福特新能源战略转型的开端，背后的核心逻辑是什么？
陈晓波表示，渠道整合能让中国消费者更全面地了解福特的产品，有更多选择。对经销商而言，渠道整合有利于投资主体节约资源、提升效率，帮助经销商在白热化的产业竞争中节省成本，提高运营效率，留住优秀人才，更好地为消费者服务。
而现在面临的挑战是，车型数量突然翻倍，经销商需要重新招募更多员工，熟悉以前不熟悉的福特产品。
更重要的是，福特对经销商的要求是，要更多地向客户展示产品性能，让客户有更多试驾和体验机会，这就需要经销商提升团队素质，否则无法正确引导客户从各个维度解读福特产品，这对品牌和经销商都是挑战。
所以，福特的经销商们正在快速招兵买马，构建强大团队。福特销售服务公司团队也认为，这款车未来会热销，这势必对经销商终端的团队数量、素质提出更高要求，这是需要克服和解决的问题。
一位北京三家4S店的新媒体顾问也非常认可福特的做法，他表示，现在的销售人员已经从单纯卖车，变成既要做新媒体内容呈现，又要成为移动宣发队，产生的内容还要能反哺汽车销售。而他发现，福特是扎实地向经销商赋能，是从人员培训、渠道拓展等方面一步步稳扎稳打。
“福特能走到今天，靠的是体系力。”陈晓波表示，体系力打造是品牌长期战略的重要部分，渠道力、营销力、运营力都属于体系力，“当你的体系力领先同行，再持续提升产品力、制定合理价格，就能实现可持续发展。”
而对于业内靠资本市场支撑、愿意亏损换市场（也就是价格战）的做法，陈晓波认为，这是行业性问题，也是一个大课题，关乎汽车产业生态的可持续发展，“实体经济和互联网虚拟经济的思维最大差异就在这里，制造企业需要不断投入升级设备、软件，提升员工待遇，这些都需要成本，如果每台车都亏着卖，根本没有资金支撑后续投入，也没有免费的午餐。”
还有很重要的一点是智能化。目前，业内很多合资品牌、自主品牌都选择了辅助驾驶合作伙伴，比如大众、宝马等等。福特本身就是自动驾驶三巨头之一，那么，智能化方面后续有什么新的规划呢？
对此，陈晓波表示，福特智趣烈马作为全球化产品在中国市场的预售发布，体现了福特在中国市场长期耕耘的信心与决心。
其次，智趣烈马的磷酸铁锂电池、三电系统和智能化系统，更多运用了国内的工业化资源，中国在新能源汽车智能化领域处于全球领先地位，只要是好的资源，能为中国消费者提供更好的产品价值，福特就会积极运用。
并且，无论是哪个供应商的技术资源，核心是福特在新能源转型战略上说到做到，坚定不移地在中国市场深耕，持续研发、投入，满足中国消费者的需求。某个供应商的选择不重要，重要的是配套体系能支撑福特在中国的战略落地，为消费者提供优质产品。
所以，福特会基于智趣烈马和这个系列做更多规划，带来更多玩法。通过电动化布局，除了SUV家族、越野家族，还会打造更完整的烈马产品矩阵。
“场景定义汽车”的核心
既然智趣烈马的定位是“全地形露营SUV”，那么，它的用户画像是哪些人呢？
陈晓波表示，他和团队做了深入的盲订用户画像研究，结果很有趣，主要分为两类人：一类是有小孩的家庭用户，他们更看重舒适、安全和多场景使用，考虑周末户外生活，以及七天假期带家人出游的需求，对舒适性的要求多于越野性能。
另一类用户是年轻有个性的群体，他们认定的事情就会坚持到底，不循规蹈矩，有自己的见解、对生活的定义和娱乐方式，不盲目从众，喜欢做有情绪价值的事。这类年轻人群很喜欢户外极限运动，特别喜欢挑战自我，标签很明显。
还有一类也要归到家庭用户里，年龄稍微偏大一些，诉求很明确，就是想和心爱的人一起开车远行，游历祖国大好河山，属于自驾游爱好者，走到哪算哪，天黑就住哪，品尝当地特色美食，福特称之为“游侠”，他们也是带家人出行，不是独自旅行。
此外，年轻群体基本是独自用车，追求自由，想做什么就做什么，不想别人干涉。他们不是要像燃油烈马那样在泥里打滚，追求极致越野操控，而是希望在户外运动、甚至极限运动中获得刺激感，比如钓鱼就要钓最大的，骨子里有“我有你没有”的情绪价值诉求，会不断追求独特性。
对于这些年轻用户所代表的“生活探索家”的用户心智，SAM总在发布会上再次强调“场景定义汽车”。而这个能跟“软件定义汽车”PK的理念又是怎么得出来的？我很好奇。
陈晓波表示，福特团队对客户深入研究、全面梳理用户场景后，发现很多用户会暴露出潜在痛点，“如果只看表面，会觉得只要车子大、空间大、价格便宜、续航长、充电快就行，但其实用户需求的差异化很大，就像没有包治百病的药，也没有能满足所有人需求的车，关键是找准目标用户的核心需求。”
预售公布的几十项配置，在陈晓波看来，只是入门级基本配置，“达不到这个标准就没必要进入这个市场。在满足这些基础配置后，我们要突出的是差异化，‘场景定义汽车’的核心就是差异化。”
当然，市场上很多品牌都在说场景定义、产品体验，但福特的自信之处在于，自己的差异化是别人学不来的。比如，烈马的专属控制器等配置，有专利保护，其他车型做不出来。
作为前身，福特燃油烈马在硬派SUV领域是顶级存在，面向的是全球极致越野玩家。而福特智趣烈马是基于中国消费者需求打造的产品，实现“5+2+7 ”场景的城市兼顾越野的应用，不是为了拼数据，而是希望通过它拥有更丰富多彩的生活，能随时去户外，实现说走就走的旅行。
再加上，F-150猛禽在皮卡领域的地位、探险者的“硬核豪华路上游艇”、锐界L的二排头等舱座椅、领界比汉兰达还宽的1936mm车宽……福特的每款产品现在都主打差异化，陈晓波表示，这就是“场景定义汽车”的核心，找准目标用户的核心痛点，打造别人无法替代的差异化优势。