“真正的豪华品牌可以引领趋势。”
“青岛融星林肯中的开业，不仅仅是一个店的开业，更代表着整个林肯品牌在中国布局的一个拐点。”在行业內4S店关店成风的现状下，林肯“反其道”在开店。而青岛融星林肯中心是首家“星火燎原”轻量化店面开张，预计今年会有30家开出来。
开店布局，当然涉及到林肯在中国的发展目标和战略重点，包括可以量化的指标和非量化指标。林肯中国总裁贾鸣镝博士表示，“我们现在提出来的是下一个十年的发展计划。在2035年之前，展厅内有哪些产品，林肯之道PRO如何为用户提供优质的服务体验，是现在非常明确的非量化目标。”
对于量化目标，林肯也在调整，这次上海车展会不会透露，目前还属于未知，且待分解。此外，林肯的一个重点就是下一代产品的研发。包括传递什么样的品牌标签，满足什么样的用车需求，解决用户的痛点，如何带来用户消费的体验峰值。
而对于下一代产品的品牌标签，贾鸣镝博士表示，品牌标签要分阶段来看，下一代产品的标签应是能够承上启下的标签。上海车展全新一代林肯领航员将发布，会有一个相对比较明确的新标签，而且，这个标签有可能就是未来引导新产品研发方向的标签。
目前，林肯的定位非常清楚，就是聚焦“小而美”。“我们不做大规模的高端品牌，而是找准喜欢林肯的用户，让他们深爱林肯。林肯要做出自己品牌的特点，做一个‘小众但非常精致’的品牌，品牌定位更容易聚焦，这也是未来我们产品要找到的特点。”
渠道“轻量化”
今年2月14日，林肯正式发布“星火燎原”轻量化计划。短短2个月时间，已经收到全国超过20个申请。值得一提的是，这次轻量化计划还有第三种支持对象——曾在林肯体系内就职过的忠诚的职业经理人。林肯支持他们采用“Light”模式，在当地建立小规模的用户中心。
而这次的渠道“轻量化”，不是简单地增加轻量化，而是如何优化现有设施。此外，新布的“轻量化”网点，也得确保林肯之道的服务特点不被削弱，不能让用户觉得原有的豪华服务体验打了折扣。
通过反思原本按15万辆规模布局的网络设置，林肯还认识到，过度缩减网络会导致服务半径扩大，用户购买信心反而会下降。所以，开始研发一些轻量化的标准。
这也是我要问的问题所在，从去年广州车展贾鸣镝博士提出“轻量化”的想法，到现在几个月时间，林肯为此做了哪些准备工作？
贾博士表示，五个月以来，首先是落实了广州车展提出的轻量化店的标准。实际上，之前林肯已经开始进行网络精简计划，但是后来发现，店面减少后单店销量变化不大。对于在网的经销商来说，反而销量目标越来越高。所以，才有了轻量化店面增扩的考虑。
此外就是，贾博士一直在保持和经销商委员会的沟通，并做了非常多的落地可执行性讨论。因为实际执行时面临诸多细节问题，所以，林肯中国在多个省份，如广西、云南、河南、河北等地，实施了战略投资人的独占市场策略。林肯希望一个投资人能够负责整个省的网络布局、用户服务以及市场占有率的保持。这样，投资人会有更强的意愿进行投入。
这也是这次青岛融星林肯中心的实例体现。这家原本为广汇的经销商店，退出网络后，当时林肯认为在城阳的星越店能够承担两个店的销量，但运营两个月后，反而带来一些负面影响，用户会担心剩下这个店还能开下去吗？所以，有了融星店的开张，也是为了提升用户的消费信心。
“轻量化的过程中，最主要的挑战就是统一思想。”在明确单纯减少网络会影响消费信心之后，林肯坚定了轻量化的策略，确定改造标准。这次融星店，整个成本比原来的同样面积降低了60%，只有原来40%的投入，但用户的体验感却相差无几。同时，林肯之道PRO要升级的点也要包含在里面。
贾鸣镝博士表示，广州车展之后的一段时间，就是定细化标准，进采购流程， 2025年过完年融星店开始动工，一个月完工。除了青岛店，5月初，浙江会有嘉兴、杭州、义乌、湖州4家店的联合开业。第一批签约的店面中，已经有8家在建，速度还是非常快的。
近半年来，其主要精力都放在解决经销商一线遇到的问题和给予支持上，以及如何确保整个网络的健康发展。为了建立用户消费信心，林肯做了三件重要的事情来改善网络健康度，轻量化只是其中之一。
而从4月1日开始，林肯大幅提升对全网的返利速度。从原来的返利到账时间不统一，到现在确保所有返利都能快速发放，20天内到账。帮助经销商缓解资金压力，就能快速进入良性运转。第三，是帮助投资人留住优秀的一线人员，确保他们留在林肯体系中。
还有一点，是如何建立经销商应对变化的积极性。对此，林肯制定了对经销商分级评估的计划，分为警告类的、黄牌类的、红牌类的，还有各种红绿灯。在有些风险经销商发生实质问题之前，就要先介入对市场的服务，有补强计划。一旦发生问题，随时有应对方案，避免问题的发生。
对于经销商的状态，贾鸣镝博士表示，帮助经销商和品牌共同跨越艰难周期，是林肯中国当前的首要任务。当然，对于有着100多年历史的林肯品牌来说，当前的变化周期只是经历众多周期之一，反应出百年品牌的相当底气。
豪华定义的内核
对于豪华品牌来说，在如今的智能电动时代背景下，豪华的定义是否有巨大的变化？贾鸣镝博士表示，不同时代豪华的定义一直在变，但是内核不会变。
这里面，首先是底线不会变，如果守不住底线的话，一定是不可持续的。而且对于豪华的认可一定不是通过一代产品或一代人就能完成，必须是有几代消费者的的评判，才会形成消费者公认的豪华，而不是“自我的豪华”。
做自我的豪华很简单，可以用非常好的材料、非常高的定价、非常好的环境，宣布我是豪华。但是，公认的豪华，则需要经过很长时间消费者的认可，包括品牌自己是不是可以坚持下去，做可持续的豪华。
其次，豪华一定是有稀缺性或者是核心竞争力的，人人都能做到的，不叫豪华。普世都能达到的标准，一定不是豪华的。要做豪华，必须要有不一样的稀缺性，一定要有品牌的不一样的东西。林肯一直坚持的，就是找到林肯自己的豪华内核，也就是之前所说的，“补短板”与“找卖点”。
“真正的豪华品牌可以引领趋势。”林肯的长板是100多年积累的豪华实力和开创性， 林肯目前在思考下一代的产品应该在哪些方面引领豪华车市场的发展。
此外，豪华也要有门槛。所以，林肯目前研究的重点，也是哪些地方是有自己的门槛和核心竞争力，而且是有突破的。贾博士表示，在合适的时间，林肯会做进一步的发布。
此外，短板一定得补，好在目前在中国市场，林肯补短板的门槛不高，所以，林肯现在要考虑的是，如何能够找到产品的核心卖点。这里面包括，燃油车智能就是林肯的短板。
“我认为将来智能是豪华的必要不充分因素。就是说没有智能不行，但是光有智能，也不是豪华的充分原因。”所以，贾博士认为燃油车智能化不是非常大的问题。
贾博士表示，中国品牌的智能化发展速度领跑全球，对林肯来说，补这个短板不是瓶颈。普及智能化不难，现在有非常多的开放性解决方案，可以提供包括人机交互在内的一整套智能化解决方案。对林肯来说，目前，谁想搞出一个非常有壁垒的智能化水平的可能性不大，应该会有一个平权过程。
对于未来的消费趋势，贾博士认为，会是百家争鸣、战国七雄，但一统天下不太可能，会集中在全球的几家。而从百家争鸣到集中化，这就是全球化的一个趋势。在这个过程中，谁能够成为百年品牌，谁能够形成独特的汽车文化，品牌的定位才是最重要的。
不过，外界也有疑问，基于现在消费环境，林肯可以让消费者认识到它是“轻而奢”的，但豪华车客户的购买决策，很多是依靠情感因素的，比如喜欢一对一的专属服务。轻量化后，甚至店面只有10个人的团队，是不是会以牺牲体验为代价？
贾博士表示，10个人是指最小的轻量化用户中心的标准。这次的融星林肯中心是50个人的规模，投资需要400多万。而且，这50人是所有出现在用户面前、穿着工装的工作人员。硬件设施轻量化，但不会让团队规模过度缩减。
同时，对人员和机构进行了精简，实现了职能的兼职。所以，功能上基本上可以做到让用户的感知不变。硬件轻量化，服务还是坚持“轻而奢”的奢享体验。
此外，对于用户中心的Light版，投资仅需150万，原则上是建在三、四线城市。10人团队中，主要人员都是首席。这个版本更加轻便，不包含售后服务，服务则通过“服务中心”来完成。
根据林肯的设定，服务中心是根据保有量设置，而展示和销售中心是根据整个豪华车市场占有率来设置。所以，根据规划，115家正式的4s店，加上30/40个分支机构，全网150个触点的分布，能占到300多个地级市的一半。
同时，林肯中国的一线运营体系也进行了调整，以“三剑客”模式运营，决策前移。针对各店差异化的一城一策，一店一策，全都决策前移到一线团队。一线团队三个人一个组，每个组负责大概8~10家经销商，作为经销商的直接负责人，必须解决现场的所有问题。
有参加开业仪式的媒体老师感叹，“单店销售500-800台，（年销量）能够达到6万台以上，现在这市场局面能维持这个已经很不错了。”